“中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點，不動產配置比例已經見頂，金融資產配置將會加速增加。多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇。”在近日由《中國銀行保險報》主辦的中國壽險百人峰會上，大家保險集團總經理徐敬惠表示。

事實上，隨著國民財富積累和今年疫情的催化，保險的發(fā)展機遇普遍被看好，保險業(yè)被認為將迎來“白金時代”。但同時，業(yè)內專家表示，國民保險意識的崛起也將推動保險進一步回歸保障，而這也將讓保險業(yè)的競爭從產品競爭進入服務競爭的時代。

保險將迎來“白金時代”

盡管受到疫情影響，但今年上半年保險業(yè)仍然實現了保費的正增長。銀保監(jiān)會數據顯示，2020年上半年，保險公司原保險保費收入2.7萬億元，同比增長6.5%。

平安人壽董事長丁當表示，未來，隨著經濟持續(xù)增長、保險深度提高，在疫情的催化下，保險將迎來“白金時代”。

“以往認為，隨著人類文明的進步，科技的發(fā)展，人類面臨的風險可能會逐漸降低，從事風險管理的人因此會被迫從事另外的工作。但現實恰恰相反，人類生活領域的擴大及未來科技的發(fā)展使得風險總量增加，保險可以施展的空間因此也不斷擴大，今年的疫情就是一個例子。”丁當稱。

健康險在疫情期間的高增長印證了這點。銀保監(jiān)會公布的數據顯示，上半年人身險公司新增保單件數達4.8億件，同比增長24.9%，健康險保單件數大幅增長是其中一個重要原因。人身險公司健康險業(yè)務實現保費收入4003億元，同比增長16.43%;健康險新增保單件數達1.71億件，同比增長25.1%。

除了疫情的催化因素，徐敬惠認為，從中國居民家庭資產結構角度來看，商業(yè)保險也將面臨重要的發(fā)展機遇。

徐敬惠分析稱，宏觀社會經濟環(huán)境深刻變化，使保險行業(yè)上升動能不斷積蓄。一方面，改革開放以來，我國經濟持續(xù)快速增長，國民財富積累和消費能力不斷增加，保險的社會購買力得以持續(xù)提升。截至2019年，我國人均GDP超過1萬美元。對照發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展的經驗，人均GDP與壽險深度呈現出“S型曲線”關系，當人均GDP達到1萬美元以上時，其人均保險費支出將有明顯加速增長的趨勢，我國保險業(yè)正在進入到這一快速發(fā)展的階段。

另一方面，新型城鎮(zhèn)化進程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，隨著收入的增加，風險保障需求與財富管理需求將被不斷激活和釋放;另外，自2019年起，市場逐步形成長期利率進入下行周期的共識，理財產品、貨幣基金等產品收益率下降明顯，且有不斷下降預期。這種背景下，保險作為家庭長期財務規(guī)劃的重要組成，在利率下行周期能夠鎖定長期收益率，具備一定的財富管理優(yōu)勢。

因此，徐敬惠認為，中國居民家庭資產結構正在進入新的拐點，不動產配置比例已經見頂，金融資產配置將會加速增加。而其中，多年來在家庭金融資產配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇。

行業(yè)將轉為服務競爭

“回歸保障之日，就是我們保險業(yè)從產品競爭到服務競爭之時。”鼎誠人壽董事長萬峰在上述峰會上說。

目前，不管是監(jiān)管導向還是行業(yè)規(guī)律使然，在保險業(yè)快速發(fā)展的同時，整個保險業(yè)都在回歸保障的道路上。在這個過程中，千萬保險營銷員該如何轉變思路?

對此，萬峰提出了壽險營銷面臨的三個轉變。第一個轉變是從推銷產品向提供風險管理計劃轉變。他認為，中國壽險業(yè)的幾十年發(fā)展中，營銷員的定位并沒有根本得到解決。營銷員應該定位為風險管理師。后者更關注風險管理和保障，這樣就有助于保持與客戶的長期的關系。“一般營銷員是尋求客戶，而風險管理師是創(chuàng)造客戶。因為風險管理師是為客戶提供風險管理計劃，幫助客戶做風險管理，這一定是在創(chuàng)造客戶。不僅如此，定位于風險管理師后，更容易受到社會接受和認可。”萬峰表示。

另外，營銷員需要實現從現在的保費制勝到客戶制勝。“營銷員要意識到，保費是公司的，客戶才是自己真正的資源。壽險經營的核心不是為了完成指標，達成業(yè)績，而是經營客戶。”

除此之外，則要實現從銷售新單向服務舊單轉變。萬峰認為，不能只銷售新單，不管舊單。事實上舊單服務才是真正的客戶經營，優(yōu)秀的售后服務是客戶體驗及認可保險的關鍵，更有利于形成客戶黏性。

“今天保險回歸本源開啟了一個新時代，營銷員不僅要觀念變，方式也要變，只有這樣，才能跟得上時代的潮流。”萬峰總結道

關鍵詞： 保險“白金時代”